CRM

CRM według Abile – dla tych, którzy nie chcą zbyt długo czekać na efekty

Na przestrzeni ostatniej dekady mieliśmy okazję obserwować w polskich przedsiębiorstwach pogłębianie świadomości biznesowego potencjału rozwiązań CRM. Na początku hasło CRM miało dla nas i klientów konotacje prawie że magiczne. Samo wdrożenie miało sprawić, że firma zacznie się dynamicznie rozwijać, a relacje z klientami zaistnieją automatycznie. Praktyka zweryfikowała nasze, lekko naiwne, przekonania. My zaś, z biegiem kolejnych wdrożeń zaczęliśmy rozumieć, co należy zrobić w kontekście polskiej rzeczywistości, aby wdrożenie CRM miało sens.

Dzisiaj, stoimy po stronie tezy, iż potraktowanie rozwinięcia skrótu CRM – Zarządzanie Relacjami z Klientami – jako dosłownej wskazówki, co do strategii firmy, może przynieść szkodę. Wynika to z faktu, iż pojęcie relacji
z klientem jest bardzo mgliste. Ciężko jest relację zmierzyć. Ciężko zarządzać tak ulotnym i nieokreślonym bytem.
W ABILE podchodzimy do wdrażania CRM pragmatycznie. Oferujemy klientom własną biznesową strategię, wypracowaną doświadczeniem, a nie przepisaną z książek. Doradzamy, aby nasi klienci nie skupiali się wyłącznie na budowaniu relacji. Proponujemy radykalne usprawnienie interakcji z klientem końcowym, w przekonaniu że zaowocuje ono w dłuższym horyzoncie czasu zaistnieniem tych, tak wyczekiwanych korzystnych i trwałych związków z klientami.
Firmy nie chcą zbyt długo czekać na pierwsze efekty inwestycji w CRM. Zamiast doskonałych relacji w przyszłości oczekują zwiększonych przychodów i oszczędności w perspektywie miesięcy, a nie lat. To jest nasza propozycja i obietnica.
Dlatego też wspólnie pracujemy albo nad zwiększaniem przychodów z interakcji z klientami, albo też zmniejszaniem kosztów tychże interakcji.
Dbamy też o to, aby wiedza o klientach pozostała w firmie i nie znikała wraz z odejściem pojedynczych osób. Spójrzmy na najważniejsze w naszej ocenie cele dla systemu CRM: Zwiększenie przychodów z interakcji z klientami. Firmy zdają się nie wykorzystywać do końca możliwości tkwiących w posiadanej bazie klientów.
Rzadko przeszukują ją systematycznie pod kątem nowych okazji sprzedażowych. Nie zawsze stosują reguły cross-sellingu (sprzedanie dodatkowej korzyści do już kupionego towaru lub usługi) i up-sellingu (sprzedanie droższej wersji usługi lub towaru od tej zadeklarowanej przez klienta). Często nowoczesny kanał dystrybucji – Internet – oferuje klientom ograniczone możliwości zakupu lub w ogóle nie istnieje. Bezpośrednie
kampanie reklamowe są osobnymi zdarzeniami, zamiast stanowić element zaszytego w CRM schematu komunikacji z określoną kategorią klientów.
Większość firm ma poczucie, że zna swoich klientów bardzo dobrze. Często dopiero po wyposażeniu sił sprzedażnych w narzędzia CRM do ankietowania rynku, menadżerowie ze zdumieniem odkrywają, że ich intuicyjny
obraz własnych klientów i konkurencji jest nieaktualny lub wręcz błędny.

Obniżenie kosztów interakcji z klientami. Jeżeli handlowiec ma „iskrę bożą” i doświadczenie, to naturalnie stosuje efektywne reguły sprzedaży.
Bez pomocy CRM. Dobry handlowiec ma jednak swoje „wady” – cenę i swobodę na rynku pracy. Jak pomóc tym mniej doświadczonym, ale i tańszym? Jak uzyskać maksymalnie wysoki przychód przy rozsądnym poziomie kompetencji pracowników? Rotacja we wspomnianych działach może sięgać 60% rocznie. Kluczowe jest przeniesienie na system CRM ciężaru pilnowania przebiegu procesu, eliminacja powtarzalnych działań i udostępniania bazy wiedzy o ofercie firmy. A nasze projekty i okazje sprzedażowe? Czy wiemy, jakie cechy mają te, które systematycznie
przepadają, a co charakteryzuje te, które kończą się sukcesem nad wyraz często? A jeżeli coś nam się udaje, to czy potrafimy utrwalić to w procesie? Jak szybko eliminujemy zbędne, niewiele wnoszące kroki, z naszej metodologii sprzedaży?
Wiedza o klientach zostaje w firmie. Ile wiedzy o kliencie jest wyłącznie w posiadaniu jego opiekuna, a ile w posiadaniu firmy? Co znajdzie w systemie nowy opiekun na temat klienta po odejściu swojego poprzednika?
Czy w historii kontaktów znajdują się jakiekolwiek istotne informacje, czy tylko daty i zdawkowe komentarze? Jaki zakres klientów w naszej bazie widzi handlowiec? Powyższe kwestie rozwiązuje nasza strategia zachowania
i bezpieczeństwa danych klientów, którą proponujemy w trakcie wdrożenia CRM.
Oferujemy Państwu realizację powyższych 3 kluczowych celów w czasie od 5 do 7 miesięcy za pomocą rozwiązania CRM firmy SAP. Wyróżnia nas praktyczne doświadczenie zdobyte na rynku polskim.
Skupiamy się najpierw na aspekcie biznesowym CRM. Potem proponujemy rozsądnie ograniczony zakres funkcjonalny wdrożenia według zasady Vilfredo Pareto – 20% funkcjonalności dające 80% kluczowych korzyści
dla firmy.
Zapraszamy państwa do kontaktu z dedykowanym zespołem ABILE dla obszaru CRM prowadzonym przez pana Mariusza Czubaja.

mail Kontakt: biuro@abile.pl

Comments are closed.